ผู้อ่านทราบกันดีว่าขณะนี้ธุรกิจรถยนต์ Suzuki ต้องปิดฉากลงไปแล้ว อันเนื่องจากยอดขายที่ต่ำตมจนไม่เห็นหนทางที่
Suzuki จะมียอดขายมากกว่านี้เลย (หากว่าง่าย ๆ คือยอมถอดใจแล้วออกจากตลาดเสียโดยดี) นั่นจึงทำให้ลูกค้ารและดีล
เลอร์ขายรถยนต์ Suzuki ต้องวางแผนการใช้หรือดิ้นหนีตายเอาตัวรอดกันทั้งนั้น (แม้ Suzuki เองจะบอกว่ายังรองรับด้าน
บริการหลังการขายแล้วก็ตาม)

วันนี้เรามาดู Scott Pitman นักธุรกิจไฟแรงเจ้าของดีลเลอร์ Suzuki ที่ขายดีที่สุดในสหรัฐอเมริกาที่เลือกเส้นทางเดินใหม่
ของตัวเองด้วยการเป็นดีลเลอร์รถยนต์ Subaru แทนที่จะปิดตัวเองแล้วปล่อยให้ลูกน้องเคว้งคว้างกันเหมือนดีลเลอร์เจ้า
อื่น ๆ

ทันที่ที่ American Suzuki ประกาศปิดตัวธุรกิจรถยนต์ในสหรัฐอเมริกาเดือนพฤศจิกายน 2012 Scott Pitman ก็ตั้งมั่น
ว่าจะไม่ทอดทิ้งพนักงาน 86 คนที่เคยประจำการที่โชว์รูม Suzuki ในเมือง Wichita แต่เขาหาทางออกด้วยการย้ายไปเป็น
ดีลเลอร์รถยนต์ Subaru แทนทั้งหมด พร้อมทั้งอาศัยกลยุทธ์เฉพาะตัวที่เคยประสบความสำเร็จมาแล้ว ได้แก่ กลยุทธ์การ
ใช้สื่ออินเตอร์เน็ตท้องถิ่นอย่างหนักหน่วงและการว่าจ้างพนักงานที่ไม่ได้รับค่าคอมมิชชั่น

Scott Pitman เริ่มเป็นดีลเลอร์ให้แก่ Subaru อย่างรวดเร็วในเดือนมีนาคมที่ผ่านมาเพื่อให้พนักงานที่เคยทำงานมาก่อน
หน้านั้นได้มีงานทำอย่างรวดเร็วโดยไม่ต้องตกงาน พร้อมทุ่มงบ 7 แสนดอลลาร์เพื่อปรับปรุงโชว์รูมตามมาตรฐานที่
Subaru กำหนด

เขาเปิดเผยว่าสาเหตุที่เลือกเป็นดีลเลอร์แบรนด์ Subaru เพราะมองเห็นคุณลักษณะเด่นแบรนด์ไม่ว่าจะเป็นระบบ
ขับเคลื่อนสี่ล้อตลอดเวลา, ระบบความปลอดภัยสูงสุด แถมยังมีสินค้าที่ดึงดูดในกลุ่มกว้างกว่า Suzuki ที่เน้นขายรถราคา
ถูก นอกจากนี้ Subaru ก็ยังทุ่มงบโฆษณาทางโทรทัศน์และอินเตอร์เน็ตทั่วประเทศมากกว่า Suzuki

เขาตั้งเป้าว่าดีลเลอร์ Subaru of Wichita จะสามารถขายรถยนต์ใหม่ได้เดือนละ 100 คัน เมื่อเทียบกับยอดขาย Suzuki
ในปี 2012 ที่ทำได้ 1,325 คันส่วนรถมือสองก็ขายได้ 1,809 คัน

กลยุทธ์ของ Subaru of Wichita ก็คงยังเหมือนกับสมัยขายรถ Suzuki คือจะตั้งราคาใกล้เคียงกับราคาเฉลี่ยมากที่สุด
ไม่เน้นการต่อรอง ส่วนระบบเงินเดือนก็จะจ่ายให้พนักงานขายเป็นรายเดือน ไม่ใช้ระบบคอมมิชชั่น เพื่อให้พนักงานขาย
ตอบสนองความต้องการลูกค้าแบบพอดี ๆ มิใช่ขูดรีดเงินจากลูกค้ามาเข้ากระเป๋าตัวเอง จึงทำให้ขั้นตอนการซื้อขาย
สามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้ดี